Damlaya Damlaya Satış Olar. Drip Marketing nədir?

Drip Marketing adı ilə bir müddətdir, marketinqdə yaranmış yeni strategiya var. Haqqında çox dərin məlumat olmasa da və bu barədə azsaylı sadə məqalələr olsa da, Drip Marketinq hər kəsin bilməli olduğu və bütün marketoloqların uzun müdddətli hədəflərinə çatmasında çox işə yarayacaq bir startegiyadır.

Ümumi xəttləri ilə yalnız e-mail marketinqi olaraq təyin olunan "Drip Marketing" yəni "Damla Marketinq", internetdə yazılanların əksinə, məlumatların bir sıra kəslərə damla-damla, kiçik e-mail mesajları göndərmək və uzun vədədə bu mesajlara istehlakçının reaksiya verməsindən ibarət bir yanaşma deyil...

Damla Marketinq tərifini, "Əvvəldən planlanmış və uzun vədədə yayılmış müxtəlif aksionlardan ibarət, əsasən hədəf kütlədən alınan geri çevrilməsinə görə hansı addımın atılacağının təyin olunduğu; birbaşa məktubla, ictimai media, e-mail və ya müştəri əlaqələri idarə sistemi (CRM) kimi vasitələr istifadə etməklə potensial istehlakçılara çatan və satış qarşılığının uzun müddətli olaraq gözlənildiyi reklam və marketinq strategiyası" olaraq etmək mümkündür.

Edilən araşdırmalar, insan zehninin ən az 3 ilə 30 arasında təkrar edən bir mesajı aldığını göstərir. İndiki vaxtda bir potensial istehlakçının məruz qaldığı mesaj sayı düşünüldüyündə, Damla marketinqin son dərəcə ağıllı amma səbir tələb edən bir yanaşma olduğunu görməkdəyik. Bu səbəblə verilən marketinq mesajlarının doğru bir zamanlamayla reallaşdırılması, müvəffəqiyyət şansının artması üçün olduqca kritik əhəmiyyətə sahibdir.

Damla marketinqin bir satış gətirici fəaliyyət olmasının arxasında yatan ən əhəmiyyətli ünsür, ağlabatan dövriliklə, ancaq nizamlı olaraq göndərilən ismarışların, istehlakçının dəyişən seçimləri istiqamətində məhsula ehtiyac duyduğu zamana bərabər gəlməsi və bu sayədə satın almağa istiqamətli olaraq məhsulu ya da markanı xatırlatmasıdır. Onsuz da marka və ya məhsulu nizamlı olaraq verdiyimiz mesajlarla xatırlayan istehlakçı, bu tip bir məhsul və ya xidmətə ehtiyac duyduğunda da asanlıqla xatırlayacaq.

Birbaşa Məktubla və ya Hoot Suite kimi proqramlarla ictimai media istifadə edən Drip Marketing kanalları istifadə də, daha əhatəli və dərindən bir iş etmək, xüsusilə elektron poçt və ya CRM sistemləri ilə mümkündür. Damla marketinq "lead generation" olaraq təyin olunan data toplamaq üçün istifadə edilə biləcək bir üsul deyil, var olan datamızı necə doğru şəkildə yönləndirəcəyimiz, idarə edəcəyimiz və potensial müştəriləri necə satın almağa razı sala biləcəyimiz barəsində bizə köməkçi olur.

Elektron poçt proqramları, ümumiyyətlə, auto-responder deyilən avtomatik geri dönüş metodunu istifadə edərək, insanların göndərilən maillərə verdiyi reaksiya istiqamətində bir sonrakı hücuma keçməkdədir. Ancaq bu proqramlar yalnız e-mail göndərilməsi ilə məhdud qalır. CRM sistemlərində isə bu vəziyyət bir az daha fərqlidir və daha kompleksdir. Çünki, bu sistemlərdə müxtəlif vəziyyətlərə görə siyahı meydana gətirə bilər, kəslərə mesajın yanında satış qrupuna CRM üzərindən, istehlakçıya çatması üçün bir fürsət olduğuna dair mesaj da göndərə bilərik.

CRM sistemlərində şirkətimizin əlində saxladığı verilənlər bazasında iştirak edən şəxslər, qeydiyyat tarixi, araşdırdıqları məhsul, daha əvvəl etdikləri satın alma, qeydiyyatdan olduqları e-bülleten, daha əvvəl müəyyən kateqoriyadan olan e-mailləri açma nisbəti kimi müxtəlif meyarlara görə təsnif edilir. Bu təsnifat sonrasında müəyyən fəaliyyətlər təyin olunur və bu fəaliyyətlər ola biləcək geri dönüşlərinə görə sonrakı mərhələlər müəyyən edilir.

Bunu sadə bir nümunə ilə təsvir edək; daha əvvəldən web saytımıza gələrək bir məhsulu araşdırıb məlumat formasını doldurmuş, ancaq bu məhsulu almamış bir potensial istehlakçı profili olduğunu fərz edək. Bu profilli kəslərə araşdırdıqları məhsulla əlaqədar olaraq, məhsulun təqdim etdiyi bir faydaya və ya inkişaf etdirilən yeni bir xüsusiyyətilə bağlı elektron poçt göndərməyi düşünə bilərik. Bu kəsləri bir qrup altında toplayır, mövzu ilə əlaqədar bir şablon hazırlayıb bu şablonun göndərmə tarixini seçdikdən sonra e-mail göndərə bilərik. Bu hərəkət planının ikinci addımı olaraq isə qrupdakı kəslərin elektron poçtu açması, açıb buradakı linki tıklayarak məhsul səhifəsinə yenidən çatması ya da bu mesajı heç çıxarmaması kimi fərqli ehtimallar müəyyən edilir. Nümunə bir Drip Marketing Strategiyası bu şəkildə ola bilər:

1. Saytdakı "XYZ Kodlu Məhsul səhifəsini ziyarət edib Məlumat formasını dolduran, ancaq Satın Alma Formunu doldurmayan" kəslərdən bir qrup yarat,

2. Bu kəslər saytı ziyarət etdikdən sonra 6 gün gözlə,

3. Daha sonra qrupa "XYZ Məhsulu Yenilendi" məzmunlu e-poçtu göndər,

4. Bir həftə gözlə,

5. Əgər adam e-poçtu açsa:
5.1 İki gün gözlə,
5.2 Linki açarsa,
5.2.1 Satış qrupuna mesaj göndər,

5.3 Linki açmazsa,
5.3.1 Bir həftə gözlə,
5.3.2 XYZ-də 20 faiz endirim maili göndər.

6. Əgər adam e-maili açmazsa:
6.1. İki həftə gözlə,
6.2. "XYZ ilə Həyat Asanlaşır" mövzulu e-poçtu göndər,

7. Şəxs e-maili açıb linkə tıklayarsa,
7.1 Satış qrupuna mesaj göndər.

Burada variasiyalar və addımlar əlbəttə daha da irəliləyə bilər. Ancaq nizamlı olaraq, istehlakçı reaksiyasına görə hərəkət edilməsi və ismarışların damla-damla göndərilməsi, istehlakçıları həm yormadan onlara çatmağı təmin edir, həm də məlumatların "üzvlükdən ayrıl" & "unsubscribe" vəziyyətlərinə qarşı sağlam və diri tutmağa fayda verir.

Necə ki başda da söylədiyim kimi doğru bir zamanlama ilə göndərilən mesaj droplets, onların ehtiyac duyduğu ana bərabər gəldiyində, böyük ehtimalla bu mesaj satın alma qərarı ilə nəticələnə bilir. Məsələn, daha əvvəldən müəyyən bir məhsulu axtarmış ancaq qiymət səbəbiylə satın almaqdan imtina etmiş istehlakçı namizədlərə, endirim və ya promotion mövzulu göndərilən anlıq bir mesaj, satın alma ilə nəticələnə bilər. Bu səbəbdən Drip Marketing yalnız ünsiyyəti kiçik toxunuşlarla damla-damla etməyi deyil, eyni zamanda bu damlamaların zamanlarını da doğru və əlaqədar şəkildə tələb edir.

Akademik işlərdə, Drip Marketing ilə ismarışların nizamlı və doğru zamanlama ilə verilməsinin, satışların artımına birbaşa təsir edən bir faktor olduğuna yer verilir. Bunun ən əhəmiyyətli faktoru olaraq da mesaj aldıqca potensial istehlakçıların məhsulu daha çox tanıdığı və zamanla satın almağa olan istəyinin artdığı göstərilir. Əlbəttə verilən ismarışların zamanlaması və sıxlığı qədər, bu ismarışların nə söylədiyi, necə bir vizuallıqla potensial istehlakçıya çatdırıldığı da böyük əhəmiyyət kəsb edir.

MARKTİCTAC

Damlaya Damlaya Satış Olar. Drip Marketing nədir?